QUÉ ESPERAR DE UN INFORME DE RIESGO COMERCIAL
Es la era de la prevención, de la digitalización, cuantificación de datos y de la capacidad de anticipación.
Cientos de herramientas en el mercado hacen que nuestras empresas sean competitivas, basando sus estrategias en modelos predictivos.
En todas las operaciones comerciales existe un riesgo de empresa que es asumido con un nivel de preparación y prevención dispar, en base a la estrategia de asunción riesgos de cada firma.
El informe de riesgo comercial, es la herramienta de gestión básica para reforzar una estrategia de prevención y vigilancia de cartera.
Ponemos de manifiesto tres pinceladas adversas a la hora de filtrar clientes, más presentes en las empresas, de lo esperable a la hora de analizar riesgos, y que un buen informe de riesgo comercial, ayuda a disipar
TRES ASPECTOS QUE GENERAN ERRORES DE AGRAVAMIENTO DE RIESGO
1. Informe de riesgo comercial: Aspectos tecnológicos
Un error clásico a la hora de analizar un cliente potencial, aunque pueda parecer inocente, pero que sí se repite en las empresas, es la búsqueda de información a través de su página web, como primer paso, de un análisis de riesgo, y quedarse parado con la referencia de esa primera impresión.
La tecnología ha hecho que hoy, cualquier empresa, independientemente de su objetiva información económica, información comercial, información financiera, si dispone de cuentas en el registro mercantil, si su morosidad existe, su nivel de riesgo sea alto o bajo, opiniones de crédito objetivas, positivas o negativas, pueda parecer, de entrada y con facilidad, ser una oportunidad a ojos del sujeto decisor.
Con una no muy elevada inversión en página web y estrategia de marketing digital, un pequeño proveedor de servicios, puede parecer estar presente en un nivel muy superior a su realidad económica y capacidad de pago como cliente.
Un buen informe de riesgo comercial, evita apreciaciones subjetivas, es útil para ubicar en el momento, el tipo de empresa a la que se está analizando, con ratios de rigor objetivo.
2. Informe de riesgo comercial: Aspectos legales
A la hora de analizar la capacidad de pago de un cliente potencial, de ir mas allá en la búsqueda de información de empresas, de querer contemplar una determinada solvencia y situación financiera de esa empresa, que se desconoce y que está llamando a las puertas de nuestra empresa. Se puede dar el caso, de aún estar utilizando las herramientas apropiadas, como es un informe de riesgo comercial, éstas sean distorsionadas por las propias normas de transparencia implantadas en el sistema.
Es correcto pensar, que los informes de empresas, por ejemplo, elaborados en septiembre de 2021, con la información oficial publicada en Julio de ese año, de la anualidad de 2020, sirvan como la referencia pública más fiable, antes de emitir una valoración u opinión de crédito sobre un determinado cliente.
Pero incluso con una herramienta actualizada, como un informe de riesgo comercial, con la información oficial disponible, estaremos obviando inevitablemente, la evolución de una empresa durante un año. De la importancia de esta consideración, la pandemia nos enseñó mucho.
Se pone de manifiesto, que informes de riesgo solicitados, por ejemplo, en febrero de 2021, basándose en informes de riesgo con información oficial de 2019, sin contemplar la información de mercado de 2020, hacían inútil, cualquier interpretación que buscara desechar el azar de la ecuación.
Era extremadamente difícil conocer los estragos reales que la pandemia había generado en cada empresa, si generaba impagos o simplemente retrasos, si eran por ausencia de facturación, o porque estaba sufriendo impagos a su vez, de sus proveedores. El informe de riesgo comercial, con información de mercado, con su origen en las aseguradoras, supuso un salvavidas para muchos negocios.
Es muy aconsejable disponer de un informe de riesgo comercial que contemple la información pública, cuentas anuales, resumen ejecutivo, riesgo mercantil. Pero de VITAL IMPORTANCIA, es que además tenga acceso y pondere, las incidencias de mercado en tiempo real, que las empresas van dejando en su día a día y que hace posible VISUALIZAR UN MAPA, para no tomar una decisión tan relevante, sin contemplar lo que ha sucedido en una empresa, hasta el mismo instante previo, al que será necesario decidir sobre la viabilidad de una nueva operación comercial.
3. Informe de riesgo comercial: Aspectos subjetivos, generados por experiencias anteriores
Con el paso de los años, nos damos cuenta, de que uno de los mayores errores en la estrategia de prevención de riesgos, es poner el 100% del peso, de una opinión de crédito, sobre la propia experiencia positiva de años pasados, con un determinado cliente. Insistimos en que, como en el trading, éxitos pasados, no garantizan éxitos futuros.
Las buenas relaciones comerciales, son fruto de la suma de muchos factores, son un éxito en el que participan todas las partes implicadas, pero son, en muchas ocasiones, la mayor grieta del sistema de contención de impagados.
Contemplando similitudes muy coloquiales, «quien nos es infiel, es nuestra pareja y no nuestr@ amante».
En muchas ocasiones, el histórico de buenas experiencias como proveedor, hace que se descuiden los dispositivos mínimos de vigilancia sobre algunos clientes, obviando que la buena experiencia adquirida, demuestra la voluntad de los clientes y no su capacidad real, que es cambiante.
La química existe, y en ocasiones merma la capacidad de análisis. Un buen informe de riesgo comercial, hace de árbitro en la relación que existe entre la voluntad y la capacidad.
Un informe de riesgo comercial, un buen informe de riesgo comercial, proporcionado por un excelente servicio de información contratado por la empresa, sigue permitiendo mantener las grandes relaciones comerciales con la cartera de clientes, pero monitorizando de manera paralela y continua, aspectos como score de liquidez, incidencias judiciales, demoras en pagos a otros proveedores, y otras variables y elementos financieros, así como incidencias de mercado, que pueden esconderse en el ángulo muerto de una gran relación comercial duradera.
Desde Bysoc Risk management, recomendamos siempre, implantar un buen servicio de información en la empresa, con acceso a información pública, y a información contrastada de mercado en tiempo real, son herramientas básicas para la valoración de los riesgos comerciales, y que son la antesala, además de un gran complemento, de herramientas más complejas y que completan los estándares de seguridad, como puede ser el seguro de crédito.
Nos hablamos.